
1. อย่าบอกตัวเลขที่คุณอยากได้
ในความเป็นจริงนั้น เราหรือแม้แต่หัวหน้าเองอาจจะยังไม่คาดคิดว่า
ตัวเลขของการปรับขึ้นเงินเดือนประจำปีเป็นเท่าใด ด้วยเหตุนี้ คุณก็ไม่
ควรที่จะบอกหัวหน้าว่าตัวเลขที่คุณต้องการหนึ่งหรือสองหลัก
สิ่งที่ควรทำมากกว่าคือ ให้หัวหน้าของคุณได้ไตรตรองถึงผลงานที่คุณ
อุทิศหรือสร้างคุณค่าให้กับองค์กร ซึ่งผมจะขยายความในข้อต่อๆ ไป
2. ดูกาละและเทศะ
การพูดคุยเรื่องที่ sensitive แบบนี้ ต้องอาศัยการดูเวลาและสถานที่ที่สม
ควรครับ เพราะปัจจัยนี้เป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้การเจรจาประสบผลสำเร็จ
สมมติว่า หัวหน้าคุณเร่งรีบที่จะต้องเข้าประชุมหรือเพิ่งโดนตำหนิเรื่องผลงาน
ของหน่วยงานมาเมื่อกี๊นี้ คุณโพล่งเข้าไปเจรจาแบบไม่ดูทิศทางลม ผมบอกได้คำเดียวสั้น ๆ
แต่มีความหมายว่า “ล้มเหลว” ครับ การดูกาลเทศะหมายถึง คุณต้องมองให้
ออกว่าอะไรเป็นอุปสรรคขวางอยู่ตรงหน้า ลองดูสิว่า ผลประกอบการปัจจุบัน
ขององค์กรเป็นอย่างไร ปีหน้าจะเดินต่ออย่างไร การมองแบบหลายมุมนี้
จะช่วยให้ข้อมูลให้หัวหน้าอาจจะเห็นคล้อยตามสิ่งที่คุณคุยด้วยนะครับ
3. อย่าชเลียร์เสียจนไม่ควร
การปรับขึ้นเงินเดือนนั้น อยู่บนพื้นฐานของการแสดงให้เห็นถึงผลงานที่ดีครับ
ไม่ใช่การเลียเจ้านายเพื่อให้โดนใจแล้วหวังจะได้รับรางวัลตอบแทนการทำงานที่ดี
หลายคนหวังจะให้เจ้านายรักด้วยการซื้อของราคาแพงๆ มามอบให้ในวันคล้าย
วันเกิดของเจ้านาย โถ! ช่างลงทุนแบบสูญเปล่าเสียนี่กระไร
เพราะเจ้านายมักจะไม่ได้คิดอะไรมากไปกว่าการมองว่าคุณ “เสแสร้งแกล้งทำ”
หรอก ยิ่งหากข้อเท็จจริงเป็นว่า ตัวตนที่แท้ของคุณนั้น “ตระหนี่” นิ่งยิ่งกว่าสิ่งใด
ยิ่งสะท้อนให้เห็นชัดว่า คุณไร้ผลงาน และติดสินบาทคาดสินบนเสียอีกด้วย
ซ้ำยังทำสิ่งที่ไม่ควรแก่การปรับขึ้นเงินเดือนที่สมน้ำสมเนื้อ อย่าทำเลยครับ ผลงานสิครับ ดียิ่งกว่าสิ่งใดใด
4. อย่าอวดอ้างเกินจริง
ผลงานที่คุณนำเสนอให้เจ้านายเห็น ควรเป็นแบบให้เห็นจริงเปรียบเทียบ actual
และ expected ให้ได้ บางทีหัวหน้าอาจจะไม่ได้มองในข้อมูลผลงาน (performance record) ที่คุณเก็บรวบรวมมานำเสนอ
แต่เห็นด้วยว่าเป็นผลงานที่คุณทำ แค่นี้ก็โดนใจแล้วล่ะครับ อย่าได้อวดโอ่ว่าผลงาน
ทั้งหลายเกิดจากคุณ เพราะแท้จริงนั้น คุณทำงานคนเดียวซะที่ไหน
งานของคุณมักจะสำเร็จได้ด้วยทีมทั้งภายในและภายนอกหน่วยงานที่เกื้อกูลและ
สอดประสานกันอย่างดี สู้นำเสนอให้เห็นว่าคุณประสานงานรอบทิศเพื่อให้ผลงาน
ตามเป้าหมายประสบผลจะดีกว่าเป็นไหน ๆ จริงมั๊ยครับ
5. เงินเดือนหรือตำแหน่งงานปัจจุบัน ไม่ใช่ปัญหา
อย่าได้เผลอไปบอกว่า ตำแหน่งงานปัจจุบัน และเงินเดือนที่คุณได้รับตอนนี้
เป็นปัญหาที่ทำให้คุณต้องเรียกร้องเงินเดือนเพิ่ม ไม่มีประโยชน์อะไรที่จะพูดเช่นนั้น เหตุผลสนับสนุนที่ดีที่สุดคือ
“ผลงานและการอุทิศตน” ให้กับองค์กรที่คุณควรจะต้องโชว์ได้อย่างเป็นรูปธรรม
ชี้ให้เห็นว่า บริษัทฯ ได้รับประโยชน์อะไรจากการทำงานของคุณ หากตีมูลค่าทางตรงได้ยิ่ง “เริ่ด” นะครับ
6. จงเต็มใจรับงานเพิ่ม
สำหรับองค์กรที่เจอมรสุมด้านการเงิน เจอปัญหาตัวแดงในสภาพคล่องทางการเงิน
การที่บริษัทกัด ฟั น ไม่ลดคนด้วยการเลิกจ้าง (lay off) นั้นก็ถือว่า ดีเป็นไหน ๆ แล้ว
และมันก็ต้องมีเหตุผลอะไรสักอย่างที่องค์กรตัดสินใจทำเช่นนั้น จึงเป็นไปได้ที่องค์กร
อาจจะไม่รับคนทดแทนคนที่ลาออก โดยเพิ่มงานให้คุณทำแทน เพราะคุณอาจทำงานได้ดี
ทำงานได้หลายอย่าง หรือการมีคุณหนึ่งคนอาจแทนคนได้อีกสองถึงสามคนก็เป็นได้
และก็ควรอย่างยิ่งที่คุณต้องหยิบยื่นความร่วมมือให้กับองค์กรด้วยเช่นกัน เมื่อถึงเวลา
พิจารณาความดีความชอบ เชื่อผมเถอะครับว่า จะไม่มีใครที่ไม่อยากจะเพิ่มอะไรให้
คุณเป็นพิเศษ เพราะไม่เช่นนั้นก็จะคาใจในความไม่เป็นธรรมครับ
7. อย่าบังคับหัวหน้าให้ต้องยอมตาม
ในความเป็นจริงนั้น คุณทำได้แค่เจรจาเพื่อขอให้หัวหน้างานหรือเจ้านายเห็นความจำเป็น
ในการปรับค่าตอบแทนที่เหมาะสมตามผลงานที่คุณทำได้ตามเป้าหมายที่กำหนดให้
เมื่อเป็นอย่างนี้ คุณต้องเจรจาด้วยการให้เกียรติและเคารพนับถือ แสดงถึงเหตุและผล
พร้อมหลักฐานอ้างอิงที่ชัดเจน ตรงประเด็นก็เพียงพอ
ไม่ต้องบีบคั้นหรือขู่ว่าจะลาออก เพราะการขู่แบบนี้ คุณจะทำได้เพยงครั้งเดียว
และทำได้เพียงในสถานการณ์ที่องค์กรยังไม่พร้อมที่จะเสียคุณไปเท่านั้น ผู้รู้หลาย
ท่านชี้ให้เห็นว่า การต่อรองจำเป็นต้องกระทำแบบ
“ผู้ใหญ่คุยกัน” หรือ “มีวุฒิภาวะ” โดยที่ไม่ต้องกังวลว่าผลของการขอขึ้นเงินเดือน
จะออกมาแบบบวกหรือลบกับตัวคุณ จงมั่นใจตัวเอง เพราะหากผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นไม่
เป็นไปตามที่คุณอยากจะได้ ก็ด้วยคุณไม่มีอำนาจที่จะกำหนดเอง แล้วจะกังวลไป
ทำไม สู้ตั้งหน้าตั้งตาทำงานแลกกับวันข้างหน้าไม่ดีกว่าหรือครับ
การคุกคามหัวหน้างานให้ต้องยอมตาม มักเห็นได้ในรูปแบบที่พยายามกดดันให้หัวหน้า
ต้องตอบ “yes” และ “when” บางคนหนักถึงขนาดอยากรู้ตัวเลขที่จะได้ เรียกว่า เรียกร้องกันเป็นฉากๆ เลยทีเดียว
ในฐานะหัวหน้างานคนนึง หากมีลูกน้องถามแบบนี้ ผมดีใจนะ และผมจะตอบ
ด้วยสัตย์จริงว่า ผมยังไม่แน่ใจว่าให้ได้ตามต้องการหรือไม่และเมื่อใด พร้อมอธิบายเหตุผลทั้งหลายให้ได้เข้าใจ
สิ่งที่ผมอยากแนะนำให้คุณคุยในสถานการณ์แบบนี้คือ การคุยแบบ “ฝากให้พิจารณา”
เท่านั้น ให้หัวหน้าได้ทดตัวเลขไว้ในใจ หรือหากเจ้านายของคุณบอกว่า
“คุณผลงานดีมาก ผมจะตอบแทนให้เป็นอย่างดี” เช่นนี้ ก็ถือว่าประสบความสำเร็จแล้วล่ะครับ
สิ่งที่คุณควรทำคือหมั่นเก็บผลงานที่ทำในช่วงเวลาประเมินผลงาน ผลงานอะไร
ที่หัวหน้าประทับใจ เช่น อยู่ในทีมพัฒนาระบบงานใหม่ ๆ ปรับปรุงกระบวนการทำงาน
ให้รัดกุมมากขึ้น ช่วยลดหรือประหยัดค่าใช้จ่าย ทำงานได้มากกว่าเป้าหมาย เอามาโชว์มา แ ช ร์ ได้ผลกว่าเยอะ
ในส่วนตัวผมมองว่า หัวหน้าของเราก็มนุษย์เงินเดือน ที่อยากได้อะไรการขึ้นเงินเดือนที่ดี
เหมือนกับเรา ผลงานเราดี ผลงานเค้าก็เยี่ยม พูดง่ายๆ หากคุณจะได้รับค่าตอบแทนที่ดีขึ้น
เค้าก็สมควรที่จะได้เพราะผลงานของคุณเช่นกัน การแลกเปลี่ยนจึงมักเป็นจะเป็นไปบน
พื้นฐานของการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ที่เหมาะสมเสมอ และนี่เองก็เป็นสิ่งสำคัญที่
ผมบอกไปแล้วว่า ไม่ต้องกังวลเรื่องนี้ให้มากไป
สดท้ายที่ผมอยากเตือนก็คือ เมื่อคุณจะต้องต่อรองเรื่องการขอขึ้นเงินเดือน คุณต้อง
ไม่ใฝ่ฝันสวยหรูถึงตัวเลขที่คุณจะได้รับ อย่าหวังว่ามันจะเป็นอย่างนั้นทั้งหมด
อย่าเชื่อมั่นตัวเองสุดโต่งว่าคุณจะต้องได้เงินเดือนขึ้นตามที่อยากได้ เพราะตัวแปร
ที่ทำให้สถานการณ์เปลี่ยนแปลงไปมีได้เสมอ เช่น ฐานะทางการเงินย่ำ แ ย่ ลงในช่วงข้ามคืน
หรือเจ้านายมีการเปลี่ยนแปลงกะทันหัน ซึ่งล้วนแต่เกินกว่าที่คุณอาจจะคาดคิดไว้
เวลาที่คุณต่อรองการขึ้นเงินเดือนที่ว่าไปนี้ จึงขอให้เผื่อใจไว้ให้มาก ๆ เพราะหาก
ผิดหวังก็ยังทำงานต่อ มุ่งหน้าทำงานอย่างมุมานะต่อไป
คิดเสียว่า การมาครั้งนี้ คือการนำเสนอผลงานเพื่อให้หัวหน้าเห็นผลงานที่ตอบสนอง
ต่อเป้าหมายของหน่วยงานและเป้าหมายขององค์กรมากกว่า ผลผลิตของงานดีขึ้น
แต่อย่าลืมว่าทุกประเด็นที่คุณยกมาเป็นตัวอย่างในการขอขึ้นเงินเดือน ทำให้งานงอกเงยขึ้น
และมีส่วนช่วยผลักดันให้บริษัทโตขึ้นจริงๆ
ทักษะและประสบการณ์ที่คุณได้จากการทำงานหนัก คือพยานหลักฐานชั้นเลิศของการ
ได้รับเงินเดือนมากขึ้นในวันข้างหน้า ซึ่งไม่จำเป็นที่คุณจะต้องรอรับจากองค์กรนี้เท่านั้น
ปีหน้าฟ้าใหม่ หากองค์กรใดมีโอกาสให้มากกว่า จะไปเติบโตด้วยเหตุที่ท้าทายมากขึ้นก็ไม่มีประเด็นใดให้ติดใจ